金光置业有限公司叶支国:过去十年房地产无营销

2014-01-06 10:26 来源:辽一网 编辑:Avril 阅读()

天上九头鸟,地上湖[最新消息 价格 户型 点评]北佬。”这句谚语有人解读褒义,有人认为贬义。无论如何解释,湖北人的精明在全国是出了名的。来自湖北的叶支国,气质中透着精明强干,坐在会议室里接受采访,开篇就语出惊人,锋芒毕露。

  “中国房地产市场从起步(2000年左右)开始,就有政策扶植。预售制度让开发商没盖完房就可以销售,开发企业门槛低,融资快,利润高。强大的刚需支撑起市场的购买力,市场一直处于供小于求的状态。2008年金融危机,楼市低迷,国家4万亿投资,出台新政鼓励买房,楼市2009年迅速回暖。可以说,新世纪的第一个十年中,中国房地产市场基本不需要营销,开发商只需要把房子盖出来,把售楼处建好,房子自然就会销售。”

  与一般职业经理人不同,叶支国丝毫不避讳给整个市场定基调。在从业人员对自己从业的市场一片赞歌时,他敢言的魄力,会让听者敬之。

  “新‘国五条’出台后,市场逐渐回归理性。缺乏积泻的开发商,开始慌乱,各地出台限购政策,销售遇阻,一部分中小开发商资金链断裂,或关闭公司,或转行。大浪淘沙,市场经过一轮洗牌后,开发商才真正开始研究营销。”叶支国将中国房地产市场的营销历史,以2009年金融危机后为界,“2009年,市场刚有回暖迹象时,许多企业还不十分确定回暖趋势,那时是中国房地产市场营销的起势阶段,进入2010年,房地产营销开始步入正轨。”

  35岁的叶支国,就职于金光置业(沈阳)有限公司,开发楼盘丽水金阳。这家在新加坡上市,总部在马来西亚的公司,一直在东南亚地区开发项目,丽水金阳是集团在沈阳投资的第一个项目,位于铁西开发新区。但这个初来乍到的公司,却没有任何水土不服,20余万平建筑面积的楼盘,已经接近尾盘。

  相比于公司,叶支国稍微“本土化”一些。8年前,他从西安来到沈阳,理由非常简单,为爱。这位毕业于兰州大学社会学的高材生,转战深圳、北京、南京多地闯荡,在北京与来自沈阳的爱人相识,后妻子回沈,他也跟随做了“上门女婿”。

  叶支国不仅走过的城市多,来沈阳工作后,又被公司派到丹东、本溪、辽阳等地工作,他甚至比许多沈阳人走过的省内城市还要多。时代的浪潮,把叶支国带到沈阳。和众多从外地来沈的职业经理人一样,他逐步开始适应沈阳的气候、职场、市场,但他仍然保留着自己的个性,就像他不像其他人带有浓重的家乡口音一样,他不会像其他职业经理人,对沈阳盲目夸奖,而是直言不讳:不喜欢沈阳,沈阳太冷。

  敢作敢当的湖北人性格,让整个采访变得容易得多。“大学里学习专业时,特别讲究统计、数据,凭借懂SPS统计软件,毕业后我在深圳找到了第一份工作。”在三千个应聘者里,他是当年唯一一个懂得操作这个软件的毕业生。这个优势,也让他在随后的工作中受益匪浅。“售楼处日报、周报、月报,有效客户与成交客户比例等等,我每天都要看大量的数据。”虽然数据并不能百分之百精确,但这是最科学的市场分析依据。

  对于当前市场现状,叶支国认为,传统的营销模式已经受到严重挑战,网络与手机客户端的飞速发展,个媒体的兴趣,不仅改变了传统媒体格局,也给开发商的营销理念提出升级问题。“现在讲营销,主要讲渠道,通过最简便的渠道对接有效客户,才是王道。比如大型企业团购、电话直销、以老带新等等,都是近一两年兴起的新型营销模式。”开发商拓展营销渠道,是政策与市场的双重用力下,不得已为之而谋变后采取的策略。但也正是市场逐步走向健康,才能改变“劣币驱逐良币”的反常现象,让市场回归理性,让营销创新。 

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